电线电缆企业须突破原有思维应对低价竞争

近日，记者在对国内某大型电线电缆企业市场销售负责人的采访中发现，对于当前国内线缆行业存在的严重价格战现象，这位销售负责人认为在价格战中，在被逼无奈的情况下，低价策略也是策略，如果害怕价格战而让出市场，那么再有品牌也没有用。简单来说，无市场占有率则无利润。

中国有全球最大的电线电缆市场，然而，近万家企业的巨大规模；企业自身薄弱的创新能力；国外巨头“入侵”等原因使得企业的生存空间日益缩小。为了生存，很多企业都在采用低价换市场的策略，而这又进一步压缩了其他企业的利润。"国内线缆行业平均利润率仅徘徊在3%--4%左右。"工信部装备工业司重装处处长张荣瀚曾在某次会议上道出了令行业尴尬的数据。而作为国内电线电缆行业的领军人物、远东控股集团董事局主席蒋锡培在更早之前就曾担忧地表示，正规企业已经几乎没有利润了。

在此次对企业市场销售负责人的采访中，这位在线缆行业摸爬滚打20多年的行家向记者讲述了其公司的真实经历。"对于用户工程，竞争相当激烈，竞争到最后往往只剩下公司和其他1、2家企业。而此时其他企业就会将价格下到底，甚至低于公司3个点以上，更有甚者会采用略亏一点的营销策略先抢占市场以达到工人、设备饱和开工。公司老是被别人压了一头。“他无奈地形容这种感觉？”像吃了苍蝇一样。“在国内电线电缆行业品牌和价格有时是一对矛盾的存在。他告诉记者，国内很多地方特别是相对贫困的地区对价格尤为敏感，品牌对他们来说只是富裕之后才会考虑的。”市场占有率才是建立品牌的基础，低价策略占有市场也不失是一种战略，占据了市场才能有提高价格的资本。没有了市场占有率何来利润之说呢？"他感慨道。

在采访中，他重点提到了老客户这一公司销售中至关重要的一环。他介绍说，维持老客户的费用要大大低于开拓新客户的费用，而其公司经常会遇到其他企业以低价策略来“挖墙脚”的现象。对此，他认为，公司不能坐以待毙。他表示，销售人员应该在第一时间掌握老客户可接受的价位后进行核算。只要不亏本，就应抢下订单占有市场。此举不但能狠狠的打击其他惯用低价策略企业的嚣张气焰，而且会给销售人员树立信心。同时，还可以采取其他措施来提高市场占有率，比如配套给销售人员们相关的激励营销政策，夺回原有被其它供应商抢占的市场；采用集成化服务，从设计到安装，多做钥匙工程，与客户互利互惠共同发展；建设铜厂和塑料粒子厂等原辅材料加工基地。

无市场占有率就无利润，但是用价格战这种“以毒攻毒”的办法来解决市场占有率的问题，这是否可行？会不会造成饮鸩止渴的局面？这有待市场的检验，但是无论如何，这代表了市场的一种思维，一种声音。